在家具銷售的過程中，往往會有著許多的培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)和售后培訓(xùn)等等相關(guān)的培訓(xùn)課程，但最終起到的效果可以說是微乎其微。

這是為什么呢？是因?yàn)槲覜]有與自身的誤區(qū)結(jié)合，其實(shí)正確的培訓(xùn)應(yīng)該把營銷誤區(qū)與正確做法結(jié)合在一起，這樣效果才必然是事半功倍的。

那么我們在家具導(dǎo)購的過程中會有著什么樣的誤區(qū)呢？今天我們一起來看看

1 、以自己為中心進(jìn)行銷售

在家具銷售過程中，沒有站在顧客角度看問題，只要是自己覺得好的家具就一直推銷，沒有為顧客考慮過，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個錯誤。

正確方式：

根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家具選購和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

2、 看不上小額訂單

銷售員總是想做成大單，因此對購買家具金額較少的顧客銷售服務(wù)質(zhì)量與熱情也大大下降，往往忽略了積少成多這個道理。而且他們不善于應(yīng)用“整體家具配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

正確方式：

顧客在成交后，導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實(shí)配套家具的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家具顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！

3 、抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)

在對顧客進(jìn)行介紹時一次性把產(chǎn)品相關(guān)信息全部講出來，但顧客根本一句聽不進(jìn)，為什么？因?yàn)楦緵]有找到顧客心里到底需要什么，不知道顧客心里真正想要的是什么，所以說出來大部分的基本都是“廢話”。

正確方式：

找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家具規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費(fèi)用，為您省錢”。

4 、產(chǎn)品解說缺乏吸引力

在進(jìn)行家具介紹時，所說的詞基本都是一些每個導(dǎo)購員都會說的，例如：“這個產(chǎn)品很好，顏色也很好看”、“這個產(chǎn)品我們店經(jīng)常賣缺貨的”等，以為這樣就能打動客戶，卻不知這些詞聽得已經(jīng)麻木了。

正確方式：

導(dǎo)購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格”。這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的家具欣賞和搭配的深厚功力。

5 、說贏客戶就等于成交

家具導(dǎo)購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導(dǎo)購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當(dāng)你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時。

正確方式：

每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

6 、只顧找新客戶，忽略老客戶回訪

許多導(dǎo)購員把已成交的客戶忽略了，認(rèn)為已經(jīng)購買過的短期內(nèi)不會再買，把時間花在尋找其他新客戶上，但他卻不知道，開發(fā)新客戶的成本是維系老客戶的6-8倍，一個成功的導(dǎo)購員會重視保持現(xiàn)有客戶為前提，再去開發(fā)新客戶。

正確方式：

要開拓客戶資源，必須新老客戶并進(jìn)，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場在每月都有售后服務(wù)和回訪日，優(yōu)秀導(dǎo)購員往往積極參與，因?yàn)樗麄兂浞值睦没卦L的時機(jī)增強(qiáng)與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。

7 、缺乏必勝的決心

許多導(dǎo)購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現(xiàn)在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

正確方式：

尋找榜樣，并認(rèn)真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實(shí)施。

刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。優(yōu)秀導(dǎo)購員也是家具顧問，我們認(rèn)為應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學(xué)、導(dǎo)購溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購的話術(shù)應(yīng)結(jié)合場景，至少反復(fù)背誦600句。

導(dǎo)購員要設(shè)立銷售目標(biāo)，沒有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習(xí)慣，對每天的得與失細(xì)細(xì)地總結(jié)。每天激勵自己給自己信心。

養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應(yīng)能力一定能超越同行。

認(rèn)識自己的優(yōu)勢，運(yùn)用自己的方法能突出優(yōu)勢，發(fā)揮你的長處，讓自己的信心倍增。

8 、顧客覺得價格高，就讓利促其成交

當(dāng)顧客遇到想要的，這時候就是價格問題，往往顧客都會覺得價格高。這個問題往往困擾著許多導(dǎo)購員，他們明知道這個產(chǎn)品顧客心里是喜歡的，卻不知道怎么說服顧客去接受個價格，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出。最終導(dǎo)致顧客離店。

正確方式：

1. 采用“化整為零”法。家具屬耐用消費(fèi)品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。

2. 采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應(yīng)從這兩方面入手。

3. 采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設(shè)計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設(shè)計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。

4. 采用讓他感到熱情的售后服務(wù)法。如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個“殺手锏”出手吧，因?yàn)槭酆蠓?wù)能給顧客帶來更大的實(shí)惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要讓顧客詳細(xì)介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。

錯誤本身不可怕，可怕的是我們一直重復(fù)犯錯，所以只要我們找對方法那就能從失敗走向成功。